Недавно писала про заветные 16% (Инноваторов + Ранних последователей), которые нужны, чтобы изменения в компании покатились сами собой. Сегодня хочу добавить ложечку дегтя.
Экономист Джеффри Мур присмотрелся к кривой Роджерса и сказал:
Между первыми 16% фанатов и остальным прагматичным большинством лежит гигантская тектоническая пропасть (The Chasm). И именно в ней умирает 90% крутых реформ и личных начинаний
Почему возникает эта пропасть?
Потому что Инноваторы и Прагматики (Раннее большинство) хотят абсолютно противоположных вещей.
🔗Ранние последователи любят идею за то, что она новая. Их драйвит сам факт трансформации и красивые презентации про будущее.
🔗Большинству вообще-то плевать на красоту вашей новой идеи. Они любят вещи, которые работают. Им нужно, чтобы их задачи решались быстрее, проще и с меньшим количеством мата. Они не хотят «тестировать и допиливать», они хотят выполнять свою работу и вовремя уходить домой.
Когда лидер изменений (типичный горящий Пионер) прибегает к отделу продаж или бухгалтерии и кричит: «Смотрите, какая инновационная система!», прагматики слышат это так: «Смотрите, сейчас я сломаю то, что у вас работает, заставлю вас учиться по ночам, а ваши KPI в этом месяце полетят в тартарары».
В этот момент проект падает в пропасть. На бумаге у вас есть «волонтеры», а на деле — возмущение от тех, кто реально делает работу.
Как «перешагнуть» пропасть в Change Management?
Джеффри Мур предлагает военную стратегию — «Высадка в Нормандии» (D-Day). Нельзя атаковать всё консервативное большинство сразу. Нужно захватить один маленький, конкретный плацдарм.
➡️ Найдите «плацдарм» (The Beachhead): Выберите одну узкую, самую задолбанную рутиной группу людей. Например, не внедряйте новый таск-трекер во всей компании — внедрите его только у юристов, которых все замучили однотипными договорами.
➡️ Продавайте не «инновацию», а «обезболивающее»: Прагматикам плевать на философию Agile, OKR или ИИ. Им нужно решение конкретной боли. Фраза «это инновационная платформа автоматизации» — падение в пропасть. Фраза «эта штука сделает так, что вы перестанете тратить вечер пятницы на отчеты» — мостик через пропасть.
➡️ Обеспечьте «целостный продукт» (Whole Product): Пионер готов сам дописать код или разобраться в кривом интерфейсе. Прагматик — нет. Если вы даете инструмент, к нему должны идти идеальная инструкция, работающая служба поддержки и шаблон в один клик.
🦞 Чтобы изменить систему (или себя), перестаньте быть романтиками. Переводите язык «космических кораблей» на язык «бытовой пользы». Большинство пойдет за вами не тогда, когда вы зажжете их великой целью, а тогда, когда докажете, что ваш инструмент избавит их от страданий.