Вчера состоялась большая отраслевая конференция Fashion Dive, от Openface там выступила Крис Фарберова.

Сегодня прислали краткие тезисы и выводы из презентаций спикеров, делюсь:

Рентабельность фэшн-ритейла в России упала в 5 раз

Данные Fashion Consulting Group: средняя чистая рентабельность топ-100 ритейлеров упала в 4,7 раза – до 2,6%. У премиальных брендов маржа упала до 1%.

Выручка за 2022-2025 годы выросла на 32%, но исключительно за счет цен вполовину и выше, продажи в натуральном выражении падают. Чистая прибыль – минус 72%.

Рецепт FCG: приоритет маржи над оборотом, сквозной внесезонный ассортимент, спасение собственных каналов продаж. И забыть об аудитории, которая не может платить.

Исчезновение среднего сегмента – ключевой процесс российского рынка моды

Средний сегмент теряет устойчивость с двух сторон: покупатель уходит вниз, если не видит разницы в качестве, а бренды вынуждены либо дешеветь, либо пытаться стать премиальными. Это наблюдения компании Data Insight.

Потребитель сейчас покупает реже, дольше выбирает, жестче проверяет качество и чаще требует скидку. К 2027 году выиграют те, кто создает дополнительную ценность, строит омниканальный DTC и умеет быстро управлять ассортиментом, а не скидками.

Инициативу перехватывают несистемные игроки

Несетевые ретейлеры и селлеры на маркетплейсах выросли на 14% – вдвое быстрее рынка, подсчитали в «РБК Исследованиях».

Суммарная выручка сетевых операторов впервые упала в деньгах (минус 1%), чистая прибыль сетей – в 3 раза. Офлайн сжимается: 48% компаний сократили присутствие в магазинах.

Рынок находится в фазе затяжного кризиса. Покупатель становится рациональнее: изучает цены, отказывается от спонтанных покупок, чаще покупает только со скидкой.

Удержать клиента дешевле, чем привлечь нового

Программа лояльности – больше не про скидки, а про идентификацию клиента, говорят в RetailCRM. Без нее до 80% офлайн-покупок остаются анонимными, клиент распадается на несколько профилей, персонализация невозможна.

Три правила: сегментация важнее массовости (рост прибыли на 40%), тайминг важнее объема (возвращает 21-47% оттока), персонализация важнее шума (конверсия в 3-5 раз выше). Омниканальные компании удерживают клиентов на 89% лучше одноканальных.

Кто лидер онлайн-бьюти по темпам роста?

Женская уходовая косметика – крупнейшая подкатегория в бьюти на российских площадках, макияж и гаджеты – в топ-3. Wildberries – лидер по объему, но рост более скромный (плюс 11% год к году) по сравнению с Ozon и его 75%. «Яндекс Маркет» – наименьший объем и отрицательная динамика. Это подсчеты Easy Commerce.

Три тренда: нейросетевой поиск (конверсия выше в 2,5 раза, чек на 30% выше против обычного поиска), social commerce (Ozon и VK, Wibes, «Яндекс Ритм») и премиальные площадки маркетплейсов – 73% покупателей ищут там более дорогие марки, 95% относятся к их выходу туда положительно.

Чего на самом деле хотят Gen Z, которые через 5 лет станут платежеспособным ядром спроса?

К 2030 году в России будет 20–25 млн зумеров – 14-17% населения, но их вклад в потребление выше.

Как это потребление устроено, разбирается Fashion Buzz. 25 глубинных интервью, гипотезы, их количественная проверка на 4 723 респондентах 18-27 лет.

Родители жили по формуле: терпи, строй, получай результат. Зумеры живут иначе: проверяй, пробуй, не зашло – меняй. Решения принимаются короткими циклами, без долгосрочных обязательств.

Ключевой сегмент – «Тихие авторы» (39%): им важно, чтобы вещь была «про меня – спокойно, точно и без крика». Громкая трендовость и навязчивая юношеская интонация разрушают доверие. Комфорт – абсолютный лидер при выборе одежды.

Покупают реже, но точнее: сначала наблюдают, потом тестируют, потом приобретают. Исследуют через Pinterest и сохраненный контент на всех платформах, референсы собирают заранее.

Готовы платить больше за попадание. Лояльность для них – не привычка, а ежедневная справедливость. Бренд должен заново доказывать выбор при каждом касании.