Продажи

Персонально Иван по средам, но в четверг.

Хотел вообще вчера рассказать про "конфликты" и "войны" между платформами, но вспомнил что есть за мной должок по теме продаж. Поэтому свою телепроповедь отложу на недельку. Тем более, у вас будет время заслать мне деньги, как приличному телепроповеднику.

В чате для джунов недавно спросили как продавать программатик продукты. У меня появилась идея, что могу написать от себя, как я это вижу.

Скажу сразу - я не продажник, я не особо коммерсант. Я люблю отдыхать. Но с самого начала своей карьеры в программатике приходится время от времени занимать коммерческой деятельностью.

Что я собственно понял: продавать не нужно, потому что продавать в классическом смысле бессмысленно, и на это есть ряд причин.

1. У всех примерно один и тот же инвентарь
2. У всех примерно один и тот же деманд
3. У всех примерно одни и те же технологии
4. У всех примерно одни и те же коммерческие условия
5. Все ходят на те же самые мероприятия

Если все занимаются одним и тем же, то этим никто не занимается. Но вы сейлз, вам дали продукт в зубы и вам надо найти покупателей.

При этом продающая и покупающая сторона может не особо понимать что они продают или покупают. Очевидно, люди могут отличить баннер от видео, инапп от инвеб, у них выделяется слюна на слово IVT, но широту и глубину окружающего мира могут не отстреливать.

Я не часто встречал сейлзов, которые прям глубоко разбираются в работе экосистемы. Или, например, в технических нюансах, которые важны в работе, от которых зависит поедет рекламная кампания или нет. Тем не менее, опыт показывает, что это и не важно: отсутствие знаний не мешало им забирать бюджеты.

Как и везде, люди работают с людьми в первую очередь. И именно у нас это ощущается особенно остро.

Поэтому, чтобы я посоветовал?

1. Стать заметным. Не обязательно публичным, но хотя бы в рамках личных встреч. Чтобы на фразу "а вот этот вот в остроносых туфлях и шортах" вставал Ваш образ. Фамилии все не упомнишь, людей много, а вот ваш образ и ассоциации с ним - важный фактор.

2. Не ожидать быстрой отдачи. Тестовый бюджет можно и без этого забрать, но получится ли его удержать, особенно если рамках РК возникли сложности - это не факт. У вас и вашей компании скорее всего горизонт планирования "срочно продавай, надо закрывать квартал", но в спешке только мухи женятся. Все нормальные отношения строятся в долгую, через победы и неудачи. Отсюда следует:

3. Вместе с партнёром (не важно, клиентом или подрядчиком) порядочно переносить сложности. Сложности закаляют отношения. И вы и он не вечно в своей конторе, но судьба вас обязательно ещё сведет. Отсюда следует:

4. Помнить что непутёвый (или путёвый) и невзрачный (или очень даже взрачный) джун через десять лет может сделать головокружительную карьеру. Если вы джун, уделяйте другим джунам не меньше времени, чем всяким топам. Для топа вы пятно, он знает что вам надо, что у вас есть и где это взять. А другой джун в таком же положении, что и вы. Держитесь вместе, обменивайтесь информацией и растите вместе

5. Старайтесь выдерживать личные договоренности и проявлять порядочность. Это не всегда просто, потому что с одной стороны вас будет давить разовая выгода, с другой - руководство. Возможно в моменте, сказав "мы не можем это сделать" вы потеряете сделку, но в будущем вам это отыграется. Понятно, что вся значимая репутация на рынке - это можешь ли ты принести выгоду в моменте. Но если будут выбирать между тремя одинаковыми предложениями, выберут того, кому больше доверяют. Это кстати всё касается и отношения к работодателю

Ну и самое важное: ваша задача не продать, а создать сбалансированные отношения между вашей компанией и партнёром. Нет ничего более жалкого, чем сейлз, который смотрит на тебя как на консерву при побеге с тюрьмы.

Важно же не просто продавать и отправить продукт в один конец, типа "дальше ты как хочешь", а создать нормальный и постоянный поток денег, где каждый будет доволен процессом и результатом.

Вот ваша цель и Ваша стратегия.

Удачной работы, уважаемый джуниор сейлз менеджер!

Всегда ваше, "Персональное Мнение"